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Travailler en ligne · Community management
Prospection & vente
Comment présenter et vendre une offre de community management à un prospect ?
Pour vendre vos services, inutile de réciter une liste de Reels, carrousels et publications. Un prospect achète surtout une réponse à son problème : manque de temps, manque de régularité ou absence de stratégie.
Ciblage · Analyse · Message · Rendez-vous · Proposition
La vente commence avant le message
Plus votre prospect est bien choisi, moins vous aurez besoin de forcer pour convaincre.
Vendre du community management, ce n’est pas vendre des posts
Une entreprise ne se réveille généralement pas le matin avec l’envie d’acheter « douze contenus Instagram ».
Elle veut plutôt :
rester visible, attirer davantage de clients, présenter ses offres, avoir une image plus professionnelle ou simplement ne plus devoir penser constamment à ses réseaux sociaux.
Votre rôle commercial consiste donc à relier votre prestation à ce problème concret.
Ne commencez pas par expliquer tout ce que vous faites. Commencez par comprendre ce dont le prospect a réellement besoin.
Première étape : choisir les bons prospects
Prospecter une entreprise qui n’a aucun intérêt pour les réseaux sociaux demandera beaucoup plus d’énergie qu’une entreprise qui publie déjà, mais manque clairement de temps ou de régularité.
Offre active
L’entreprise vend réellement quelque chose qu’elle a intérêt à mettre en avant.
Réseaux négligés
Quelques publications existent mais la régularité ou la qualité pourrait être améliorée.
Entreprise accessible
Vous pouvez identifier facilement le dirigeant ou la personne qui prend les décisions.
Analysez le compte avant d’envoyer votre message
Quelques minutes d’analyse permettent de transformer un message générique en prise de contact réellement personnalisée.
Regardez notamment :
- la date des dernières publications ;
- la fréquence de publication ;
- les formats utilisés ;
- la qualité des photos et vidéos ;
- les offres actuellement mises en avant ;
- la présence ou non de Reels ;
- les éléments qui pourraient facilement être améliorés.
Vous cherchez surtout à identifier une opportunité précise que vous pourrez mentionner dans votre message.
Le premier message doit ouvrir une conversation, pas conclure une vente
Votre prospect ne vous connaît pas encore. Lui envoyer immédiatement un long catalogue de services, plusieurs tarifs et un lien de paiement est rarement nécessaire.
Le premier message peut simplement :
- montrer que vous avez réellement regardé son activité ;
- mentionner une observation concrète ;
- expliquer brièvement ce que vous pourriez améliorer ;
- proposer une prochaine étape simple.
Lors du premier échange, posez davantage de questions que vous ne donnez d’explications
Avant de présenter votre formule, essayez de comprendre comment l’entreprise fonctionne aujourd’hui.
- Qui s’occupe actuellement des réseaux sociaux ?
- À quelle fréquence publiez-vous ?
- Quel est votre principal objectif ?
- Avez-vous suffisamment de photos et vidéos ?
- Qu’est-ce qui vous empêche de publier davantage ?
- Avez-vous déjà travaillé avec un community manager ?
Ces questions vous permettent ensuite de présenter une solution directement reliée à ce que le prospect vient de vous expliquer.
Identifiez le problème principal avant de vendre
« Je n’ai pas le temps »
Vous vendez principalement de la tranquillité et de la régularité.
Calendrier préparé
Contenus créés à l’avance
Publications régulières
« Je ne sais pas quoi publier »
Votre valeur repose davantage sur l’idéation, la stratégie et la création.
Angles éditoriaux
Idées adaptées au métier
Formats variés
« Mes réseaux ne font pas pro »
Le besoin principal est alors lié à l’image et à la cohérence de la communication.
« Je veux attirer plus de clients »
Il faudra clarifier que les réseaux sociaux peuvent contribuer à la visibilité et à la communication, sans promettre artificiellement un nombre garanti de ventes.
Comment présenter son offre de community management ?
Une offre facile à vendre doit également être facile à comprendre.
01
Le problème
Reformulez ce que vous avez compris de la situation du prospect.
02
La solution
Expliquez ce que vous allez prendre en charge concrètement.
03
Le fonctionnement
Précisez la fréquence, les validations et le mode de livraison.
04
Le prix
Présentez ensuite le tarif correspondant au niveau de service proposé.
Présentez le prix après avoir montré ce que le client reçoit
Annoncer uniquement :
« Mon tarif est de 500 € par mois »
n’aide pas le prospect à comprendre ce qu’il achète.
Présentez plutôt votre fonctionnement :
- nombre de contenus mensuels ;
- types de formats ;
- création des légendes ;
- programmation si elle est incluse ;
- nombre de retouches ;
- reporting ou suivi ;
- délai et organisation des validations.
Le prix devient alors la contrepartie d’une prestation clairement définie, et non un chiffre isolé.
Comment répondre aux objections fréquentes ?
« Je peux publier moi-même »
Oui, et votre proposition ne doit pas prétendre le contraire.
Votre valeur réside surtout dans le temps économisé, la régularité, la production et la structuration de la communication.
« C’est trop cher »
Vérifiez d’abord si le problème vient réellement du prix ou du fait que la valeur de l’offre n’a pas été comprise.
Vous pouvez aussi proposer un niveau de service plus léger plutôt que réduire immédiatement votre tarif.
« Je dois réfléchir »
Demandez simplement s’il reste un point sur lequel le prospect hésite ou souhaite davantage d’informations.
« Je ne sais pas si ça marchera »
Évitez les promesses irréalistes. Montrez plutôt la qualité du travail, votre méthode et ce qui sera concrètement produit.
Un exemple concret peut être plus puissant qu’un long discours
Une entreprise qui n’a jamais travaillé avec un community manager peut avoir du mal à imaginer le résultat avant de signer.
Montrez ce que vous pourriez créer pour son entreprise.
Un visuel, une idée de Reel ou une courte vidéo personnalisée peut aider le prospect à comprendre immédiatement la qualité et le style de la prestation proposée.
Publiau peut produire derrière votre offre
Avec Publiau Partenariat , vous trouvez le client, fixez votre propre tarif et gardez toute la relation commerciale.
Publiau intervient en marque blanche pour réaliser la production prévue.
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Votre tarif de vente reste libre
Une première vidéo peut aider à convaincre le prospect
Le fonctionnement partenaire Publiau permet également de demander une première vidéo pour montrer concrètement au prospect ce qui pourrait être réalisé pour son activité.
Vous pouvez donc arriver avec quelque chose de tangible plutôt qu’avec une simple promesse de création future.
Vous vous concentrez sur la vente et les clients.
Publiau peut devenir votre pôle de production en coulisses. Vous gardez votre marque, vos prix et votre relation commerciale.
Découvrir Publiau PartenariatQuestions fréquentes pour vendre ses services de community manager
Des réponses directes aux principales questions liées à la prospection et à la vente d’une prestation social media.
Comment vendre ses services de community manager ?
Commencez par comprendre les besoins de l’entreprise, puis présentez une offre qui répond directement à ses problèmes de visibilité, de régularité, de création ou de manque de temps.
Quels prospects contacter en community management ?
Les entreprises qui ont déjà une activité réelle, des produits ou services à promouvoir et des réseaux sociaux peu réguliers constituent souvent des prospects plus pertinents.
Que regarder avant de contacter une entreprise ?
Analysez notamment sa fréquence de publication, les formats utilisés, la qualité des contenus, les offres mises en avant et les éventuelles périodes d’inactivité.
Que dire dans un premier message de prospection ?
Montrez que vous avez regardé l’activité du prospect, mentionnez une observation concrète et proposez une prochaine étape simple plutôt que d’envoyer immédiatement une longue présentation commerciale.
Quand parler du prix au prospect ?
Il est généralement plus simple de présenter le tarif après avoir expliqué ce que comprend précisément la prestation et comment elle répond au besoin identifié.
Comment répondre lorsqu’un prospect trouve le tarif trop élevé ?
Vérifiez que la valeur et le contenu de la prestation sont bien compris. Si nécessaire, proposez un niveau de service plus léger plutôt que de réduire automatiquement votre prix.
Est-il utile de montrer un exemple avant la vente ?
Oui. Un exemple concret peut aider un prospect à visualiser le résultat et à comprendre plus facilement la qualité du service proposé.
Publiau peut-il produire les contenus des clients d’un community manager ?
Oui. Publiau Partenariat fonctionne en marque blanche : le partenaire garde ses clients, son tarif et sa marque, tandis que Publiau prend en charge la production prévue.
Vendre avant de produire
Votre rôle n’est pas de convaincre tout le monde. Il est de trouver les entreprises pour lesquelles votre offre a du sens.
Ciblez mieux, analysez avant de contacter, posez les bonnes questions et présentez une offre simple. Plus le problème du prospect est clair, plus votre solution devient facile à comprendre.
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