Chiffre d’affaires
C’est le montant facturé au client avant déduction de vos coûts.
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Marge & pilotage
Comment calculer la rentabilité d’un client en community management ?
Un client qui vous paie 500 € par mois ne vous rapporte pas forcément 500 €. Pour connaître sa vraie rentabilité, il faut retirer les coûts de production, les outils et surtout valoriser le temps que vous consacrez au compte. Le chiffre d’affaires seul ne dit presque rien sur la qualité d’un client.
Prix · Production · Temps · Outils · Marge · Sous-traitance
Le bon indicateur
Ce qui reste après la production et le temps réellement consacré au client.
Comment savoir si un client est réellement rentable ?
Commencez par son chiffre d’affaires mensuel, puis retirez tous les coûts directement liés à sa prestation.
Il faut notamment prendre en compte :
la production, les logiciels, les éventuels prestataires et la valeur du temps que vous consacrez au compte.
Une fois ces éléments retirés, vous obtenez une vision beaucoup plus utile de ce que le client contribue réellement à votre activité.
Deux clients facturés au même prix peuvent avoir une rentabilité totalement différente.
Chiffre d’affaires, marge, bénéfice : ne mélangez pas les trois
Pour piloter correctement une prestation, il faut au minimum distinguer ce que le client paie et ce que la prestation vous coûte.
Coûts directs
Production, prestataires, outils ou autres dépenses directement liées à la prestation.
Temps de travail
Réunions, stratégie, création, corrections, programmation et suivi.
Résultat de la prestation
Ce qui reste après avoir intégré les ressources nécessaires pour servir le client.
Une formule simple pour calculer la rentabilité d’un client
Vous pouvez commencer avec une méthode volontairement simple.
Formule de pilotage
Montant facturé − coûts directs − valeur du temps consacré = contribution du client
Ce calcul n’est pas une comptabilité complète. Il sert à comparer vos clients et à comprendre quels forfaits consomment trop de ressources.
Client facturé 500 €
Si vous regardez uniquement votre facturation :
Chiffre d’affaires : 500 €
Ce chiffre ne vous indique pas encore si la prestation est intéressante.
Après analyse
Imaginons :
Production : 120 €
Outils attribués : 20 €
Temps valorisé : 160 €
Il reste alors 200 € avant les autres coûts généraux de votre activité.
Quels coûts faut-il prendre en compte ?
Certains sont faciles à identifier. D’autres disparaissent rapidement dans votre quotidien.
Coûts visibles
Monteur vidéo
Graphiste
Sous-traitance
Photos ou ressources payantes
Outils spécifiques au client
Coûts souvent oubliés
Réunions
Messages WhatsApp
Corrections
Programmation
Collecte des informations
Reporting
Urgences
Votre temps n’est pas gratuit
C’est probablement l’erreur la plus fréquente lorsqu’on calcule la rentabilité d’un client.
Si vous réalisez personnellement quatre heures de montage, ces quatre heures ont un coût économique même si aucune facture ne sort de votre compte bancaire.
Pendant ces quatre heures, vous ne pouvez pas :
- prospecter ;
- prendre un nouveau client ;
- travailler sur votre stratégie ;
- vendre une autre prestation ;
- vous occuper d’un autre compte.
Une méthode simple consiste à définir une valeur horaire interne uniquement pour vos calculs de pilotage.
Trois exemples purement illustratifs
Ces chiffres ne représentent pas des tarifs de marché. Ils servent uniquement à comprendre la logique du calcul.
300 € / mois
Production : 99 €
Outils attribués : 10 €
2 h de gestion valorisées : 60 €
Contribution avant autres coûts : 131 €
500 € / mois
Production : 99 €
Outils attribués : 20 €
4 h de gestion valorisées : 120 €
Contribution avant autres coûts : 261 €
800 € / mois
Production : 150 €
Outils attribués : 30 €
8 h de gestion valorisées : 240 €
Contribution avant autres coûts : 380 €
Le client le plus cher n’est pas forcément le plus rentable.
Un client à 800 € qui demande deux fois plus de travail peut être moins intéressant qu’un client à 500 € dont l’offre est parfaitement cadrée.
Comparez les clients selon le temps qu’ils consomment
Imaginons deux clients facturés chacun 500 €.
Le premier valide rapidement, transmet ses informations à temps et demande peu de corrections.
Le second envoie ses éléments au dernier moment, demande plusieurs réunions et modifie constamment ses contenus.
Leur chiffre d’affaires est identique. Leur rentabilité ne l’est pas.
Voilà pourquoi il est intéressant de suivre :
- temps de production ;
- temps de communication ;
- nombre de retouches ;
- temps de programmation ;
- urgences ;
- coûts externes.
Exemple de tableau de suivi par client
Un simple tableau mensuel suffit déjà pour repérer les forfaits qui deviennent trop lourds.
| Élément | Client A | Client B |
|---|---|---|
| Facturation | 500 € | 500 € |
| Production | 99 € | 99 € |
| Temps de gestion | 3 h | 8 h |
| Retouches | 1 | 5 |
| Réunions | 1 courte | 3 |
| Lecture | Client bien cadré | Offre ou process à revoir |
Produire soi-même ou acheter de la production ?
Une production réalisée personnellement ne coûte pas forcément zéro.
Elle consomme votre temps.
Une production externalisée, elle, possède un coût financier visible, mais peut libérer plusieurs heures chaque mois.
Il faut donc comparer :
- le coût du prestataire ;
- le temps économisé ;
- la qualité obtenue ;
- la capacité supplémentaire créée ;
- ce que vous pouvez faire pendant ce temps.
C’est exactement la logique abordée dans notre guide : que déléguer en premier quand on est community manager ?
Comment améliorer la rentabilité sans forcément augmenter les prix ?
Standardiser l’offre
Évitez de réinventer votre fonctionnement pour chaque nouveau client.
Limiter les retouches
Définissez un nombre clair de corrections incluses.
Centraliser les échanges
Réduisez les informations dispersées entre email, WhatsApp et messages privés.
Collecter les informations en avance
Un brief mensuel réduit les urgences et les allers-retours.
Déléguer la production
Transformez certaines tâches répétitives en coût prévisible.
Créer des options
Faites payer séparément les demandes qui sortent de votre forfait principal.
Quand augmenter le prix ?
Le périmètre a beaucoup augmenté
Le temps de gestion devient disproportionné
Le client demande davantage de contenus
De nouvelles responsabilités apparaissent
La prestation n’est plus rentable au tarif initial
Quand modifier plutôt l’offre ?
Trop de retouches
Trop de réunions
Demandes hors forfait permanentes
Absence de process de validation
Production trop personnalisée
Pour construire le tarif de départ, consultez également notre guide sur les tarifs du community management et notre guide pour construire une offre destinée aux petites entreprises.
Exemple de calcul avec Publiau
Prenons encore une fois un exemple volontairement simple.
Vous facturez une offre de community management 499 € par mois.
Vous utilisez la formule standard Publiau Partenariat à 99 € par client actif pour la production.
Il reste donc un écart brut de :
499 € − 99 € = 400 €
Attention : ces 400 € ne sont pas votre bénéfice.
Il faut encore prendre en compte votre temps de stratégie, vos échanges, vos logiciels, la programmation éventuelle, vos charges et vos autres coûts.
Mais vous disposez désormais d’un coût de production prévisible, ce qui facilite considérablement le calcul de votre modèle.
Le but n’est pas seulement de facturer davantage.
Il est de construire une offre où chaque nouveau client augmente réellement votre activité sans absorber tout votre temps disponible.
Découvrir Publiau PartenariatQuestions fréquentes sur la rentabilité en community management
Les principales questions lorsqu’on veut savoir ce qu’un client rapporte réellement.
Comment calculer la rentabilité d’un client en community management ?
Vous pouvez partir du montant facturé, puis retirer les coûts directs, les prestataires, les outils attribués au client et une valorisation du temps que vous consacrez à sa prestation.
Faut-il compter son propre temps dans le calcul ?
Oui. Même si vous ne vous versez pas une rémunération à chaque heure travaillée, votre temps constitue une ressource limitée et doit être pris en compte dans le pilotage de votre activité.
Un client à 800 € est-il forcément plus rentable qu’un client à 500 € ?
Non. Cela dépend du temps, du volume de production, des retouches, des réunions et des autres ressources nécessaires à chaque prestation.
Quels coûts faut-il intégrer ?
Production, prestataires, logiciels spécifiques, temps de gestion, programmation, réunions, retouches et autres coûts directement liés au service.
Comment améliorer la rentabilité d’un client ?
Vous pouvez standardiser votre offre, limiter les retouches, améliorer votre collecte d’informations, réduire les urgences, déléguer certaines tâches ou ajuster le prix lorsque le périmètre augmente.
Sous-traiter peut-il améliorer la rentabilité ?
Oui dans certains modèles, notamment lorsque le coût externe est inférieur à la valeur économique du temps libéré. Il faut toutefois intégrer le coût du prestataire dans le calcul.
Quelle différence entre chiffre d’affaires et bénéfice ?
Le chiffre d’affaires correspond au montant facturé. Le bénéfice nécessite de prendre en compte l’ensemble des dépenses et charges de l’activité.
Combien coûte Publiau dans un calcul de rentabilité ?
La formule standard Publiau Partenariat est proposée à 99 € par client actif et par mois, sans abonnement global ni minimum de clients.
Piloter plutôt que deviner
Vous n’avez pas besoin de 20 clients. Vous avez besoin de clients correctement rentables.
Suivez le temps, les coûts, les retouches et la production nécessaire à chaque compte. Vous saurez rapidement quels clients soutiennent réellement votre croissance et quels forfaits doivent être revus.
99 €
/ client actif · coût de production Publiau standard
Les calculs présentés dans cet article sont des exemples pédagogiques et non des recommandations tarifaires ou comptables.